Кадры решают всё!

Известно, что на Западе профессия страхового агента находится в числе наиболее престижных и хорошо оплачиваемых. Советский страховой агент котировался на уровне дворника или носильщика. Вспомните Деточкина (Смоктуновского) в известном фильме.

Теперь, когда страхование в России на подъёме, выяснилось, что кадров-то нет. Или катастрофически не хватает. А ещё точнее - командиров-то много, а "солдат" мало. Любопытна статья Ирины Гаховой на эту тему. Расцениваю её (статью) как рекламно-агитационную, особенно в плане цифр заработка, однако и как полезную в плане мотивации для беседы "продажа бизнеса".

Выгодная подработка

Профессия страхового агента на сегодня самая дефицитная: на 100 вакансий приходится лишь 16 резюме соискателей. При этом каждый второй страховой агент в компании может являться совместителем, параллельно работая диспетчером, менеджером, экономистом, бухгалтером, библиотекарем или инженером. У каждого десятого совместителя доход от продажи полисов со временем начинает превосходить основной заработок, и тогда работа в страховании становится приоритетной. С чего начинается путь в страховом бизнесе, каковы особенности этого ремесла и как выглядит портрет идеального агента, разбирался D’.

Студент одного из московских вузов Семен К. несколько месяцев назад, освоив азы оформления полисов ОСАГО, стал подрабатывать агентом страхового брокера «Позитив». Компания платит ему зарплату в размере 15 тыс. руб., и он работает по уже имеющейся базе клиентов. Доход может быть и больше, если выезжать к клиентам в нерабочее время — тогда Семен работает уже за комиссионное вознаграждение в размере 5–10% от суммы полиса. В итоге за месяц набегает около 20 тыс. руб. — неплохая прибавка к стипендии. Но и это не предел. Пройдя обучение по автострахованию (здесь агент может заработать в среднем 8–10 тыс. руб. с одного договора) и ведя активный поиск клиентов, Семен рассчитывает существенно поднять свои зарплатные амбиции.

Юрий Т., работающий диспетчером в аэропорту, прошел курсы обучения агентов в компании «Росгосстрах-столица» и сейчас, подрабатывая агентом, получает до 12 тыс. руб. в месяц только за счет комиссионных. При этом клиентов он сам не ищет, страхует в основном своих коллег по работе (его клиентская база пока не превышает нескольких десятков человек). Юрий рассчитывает еще несколько месяцев совмещать обе специальности, а после наработки собственной клиентской базы полностью переключиться на страхование.

Почти в каждой компании есть свои легендарные личности — люди, которые начинали простыми агентами-совместителями, но со временем превратились в настоящих гуру, в пример для подражания для других агентов. Например, Леонид Батурин, лучший страховой агент СГК «Югория», начинал свой путь в страховании почти пять лет назад на Тюменском моторном заводе, где работал шлифовщиком. В это время как раз только ввели полисы ОСАГО. Уже тогда Леонид решил не ограничиваться сослуживцами, клиентскую базу набирал в банках и автосалонах, где оставлял визитки и просил сотрудников направлять ему клиентов. Потом страхователи стали приходить по рекомендации. Обучившись другим видам страхования, оставил прежнюю работу. Сегодня его клиентская база превышает 1 тыс. человек, а в его страховом портфеле уже не только договоры граждан. Треть полисов приходится на юридических лиц, которые страхуют имущество предприятий, парки машин. До сих пор он работает по шесть дней в неделю, проводя по пять-шесть встреч с клиентами в день, а его нынешний доход не идет ни в какое сравнение с прежними заработками.

Людмила Мамонтова, руководитель офиса продаж «Росгосстрах-жизнь», также рассказывает об одном из своих коллег: «Ему было тяжело — он был директором компании, от него ушла жена. Он долго принимал решение начать работать агентом, не был уверен в себе, да и амбиции управленца мешали ему. Однако спустя полтора года он стал вице-президентом страховой компании». Конечно, несколько лет назад стартовать было легче, поскольку рынок был практически не освоен. Но и сейчас грамотный финансовый консультант ценится на вес золота, и за него идет упорная борьба между участниками рынка.
Своя стратегия

Мотивация прихода в страхование может быть разной: от интереса лучше разбираться в страховых продуктах и обеспечивать полисами своих родственников и знакомых до возможности подзаработать. И в эту категорию попадают отнюдь не бабушки-пенсионерки или студенты, хотя таковые также встречаются. «Обычно работой агентом интересуются люди в возрасте от 35 и старше, которым требуется дополнительный заработок, — отмечает Александр Андрущенко, заместитель начальника отдела по работе с агентами Ханты-Мансийского ТУ ГСК “Югория”. — Агенты могут быть из числа людей со свободным либо посменным графиком работы в другой сфере, но могут быть заняты на своей основной работе и полный рабочий день. Правда, последние много не зарабатывают».

Доход агента определяется размером установленной компанией агентской комиссии по тому или иному виду страхования и зависит от того, какие страховые полисы и на какие суммы работник реализовал (см. таблицу 2). Если агент, допустим, продает только недорогие страховки (это может быть ОСАГО, полисы для выезжающих за рубеж, страхование от несчастного случая), то для того чтобы заработать 30 тыс. руб., ему необходимо реализовать около 100 подобных полисов (примерно по три в день). Тот же доход ему обеспечит продажа всего пары полисов по страхованию жизни — по 30 тыс. руб. или три-четыре средних по стоимости полиса автокаско.

Опытные агенты, наработавшие клиентскую базу, предпочитают часть своих клиентов по недорогим договорам передавать помощникам, оставляя за собой работу по корпоративным и VIP-клиентам, с которых и получают основной доход. А бывает и наоборот: сосредоточившись на каком-то одном, к тому же не самом дорогом виде страхования, агенты порой не готовы (или нет времени) реализовывать более сложные продукты. Своего потенциального клиента, которому необходим, допустим, полис каско, они передают штатному агенту компании. «По каско в процентном отношении комиссия составляет те же 10–15%, но в абсолютных числах доход агента будет значительно выше — он может достигать 50 тыс. руб. с одного договора», — рассказывает Ольга Казарезова, руководитель департамента по работе с персоналом компании «Росгосстрах-столица».

Если в первые месяцы работы доход агента-новичка составляет около 20 тыс. руб. в месяц, то через год, если человек мотивирован на результат, его средний ежемесячный заработок может вырасти до 50 тыс. и больше. Через три года успешной работы и после создания обширной клиентской базы доход может составить 120 тыс. руб. в месяц. Однако все индивидуально: человек может работать только на ОСАГО, не искать самостоятельно клиентов, ограничившись вывешиванием объявления на работе, в итоге его дополнительный доход складывается из случайных обращений коллег. Такие совместители вряд ли заработают более 5 тыс. руб. в месяц.

Успешными агентами, как показывает практика, могут стать домохозяйки. Они формирует свою клиентскую базу начиная с ближнего окружения мужа и, получая рекомендации, постепенно расширяют ее. Особенно успешны в этом отношении жены владельцев или руководителей предприятий. Есть тому удачные примеры, когда супруга, допустим, занимается продажей полисов накопительного страхования жизни на предприятии своего мужа. В качестве совместителей вероятными кандидатами рассматриваются, в частности, инженеры по технике безопасности, библиотекари.

С чего начать?

Несмотря на то, что компании в большей степени заинтересованы в привлечении агентов, для которых страхование станет основной работой, все же целесообразнее сначала попробовать себя в этом деле, совмещая работу агента и свою основную профессию. Для начала нужно обратиться в центр обучения, который есть практически у каждой фирмы. Однако ни вы, ни СК не заинтересованы зря потратить время. Поэтому первое, что предстоит пройти новичку, это профориентирование. Сначала в течение полутора часов претенденту предлагается пройти тестирование на компьютере — оценивается коммуникабельность, личностная оценка умений, психологическая установка к работе (трудоголик или человек, стремящийся к результату), проводится тест на мотивацию, выясняется, насколько соискатель терпелив, организован. После теста еще часа полтора занимает собеседование с психологом, после его успешного прохождения и начинается обучение по выбранному направлению (продажа полисов ОСАГО, каско, страхования жизни и т.д.).

Период обучения может проходить в несколько этапов. В СК «Стандарт-резерв» первоначальный курс рассчитан на десять рабочих дней. «Во время обучения изучаются страховая терминология, основы ведения документации, оформление договоров, правила профессиональной этики и культуры обслуживания, — поясняет Светлана Ермошина, руководитель управления по развитию агентской сети СК “Стандарт-резерв”. — Мы даем рекомендации, как привлекать клиентов и создавать клиентскую базу». В некоторых компаниях обучение может растянуться и на месяц.

Впрочем, временные затраты на обучение зависят от выбранного вами страхового продукта, который вы собираетесь продавать. Если хотите заниматься реализацией только полисов ОСАГО, то достаточно получить пару-тройку занятий у менеджера. В Русской страховой компании (РСК) изучение тонкостей продаж продуктов по автострахованию вместе со стажировкой занимает полторы недели. А вот обучаться продажам накопительного страхования жизни придется в компаниях, специализирующихся на этом направлении. Например, «Росгосстрах-жизнь» по совместительству принимает людей только в том случае, если они в дальнейшем планируют перейти на постоянную работу. Система обучения индивидуальная, занимает от трех месяцев до полугода. «Когда финансовый консультант попадает к нам на работу, мы прописываем ему план шагов-достижений, которые позволят ему выйти на уровень дохода 30 тыс. руб. за первый месяц работы (17 тыс. руб. — это зарплата, остальное — проценты с договоров)», — объясняет Людмила Мамонтова.

Основной параметр, показывающий, успешен ли агент, — его доходность. То есть приносит ли агент компании прибыль или, наоборот, убытки. «Этот параметр показывает, насколько агент может оценить своих клиентов и дифференцировать потенциально нестабильных из них при заключении договоров страхования», — комментирует Дарья Корнилова, начальник школы страхового бизнеса РСК. Если выясняется, что агент в течение длительного времени дает отрицательный финансовый результат — выплаты его клиентам превосходят сумму сборов — и делает он это сознательно (любой ценой хочет больше заработать), не учитывает вводимые компанией ограничения (не страховать, например, машины, имеющие значительные сроки эксплуатации), то с ним разрывается агентский договор. К другим значимым для компании параметрам относятся виды страхования, на которых специализируется агент, его клиентская база (юридические или физические лица, наличие VIP-клиентов). Пройдя обучение, человек может в дальнейшем по-разному строить свою карьеру. Он может стать менеджером по продажам или изменить специализацию — выучиться, к примеру, на андеррайтера (специалиста по оценке страховых рисков). Он также может пойти по пути увеличения числа личных продаж, работая в качестве штатного представителя одной компании или агента, сотрудничающего с несколькими страховщиками. Обращаясь к следующему страховщику, агенту останется только подтвердить свой статус доверенностью либо сертификатом.

Ценные качества

В страховые агенты приходят люди разных специальностей. Это могут быть и отставные офицеры, и несостоявшиеся педагоги. Не отказываются от такой подработки и студенты, как правило, экономических вузов, а также пенсионеры. Страховщики не против и последних, но при этом замечают, что у бабушки должно быть высшее образование. В процессе работы агентам приходится много общаться, нужно уметь улыбаться, поддерживать беседу, а если человек по натуре закрытый и необщительный, то ему придется здесь нелегко. По мнению Дарьи Корниловой, в этой профессии чрезвычайно важно уметь слушать людей, поэтому уже в процессе обучения становится понятно, кто может стать хорошим агентом. Такие качества, о как коммуникабельность, вежливость, аккуратность, тактичность, способность вызывать доверие и дар убеждения также идут в плюс.

Пока агент считается начинающим, а это весь первый год, страхование может не приносить ему устойчивого дохода, так что упорства и терпения кандидатам не занимать. На более или менее существенный заработок можно рассчитывать примерно спустя год после начала работы, когда начнется продление договоров и будут приходить новые клиенты. Примечательно, что большинство совместителей удовлетворяются средними объемами продаж. И только каждый десятый из них примерно через полтора-два года оставляет свою основную работу. «Обычно это люди мобильные, активные, легко обучаемые, неконфликтные, бизнес-ориентированные, — рассказывает Ольга Казарезова. — По мере того как они обрастают опытом, клиентами, рекомендациями, этот бизнес становится для них все более весомым. И когда поступления от страхования достигают 80–90% в общей структуре их дохода, они понимают, что основная работа им мешает зарабатывать еще больше, и они оставляют ее».

Совместителей любят не везде

Сейчас далеко не все страховщики принимают на обучение всех желающих. Эффективность прежней политики, когда брали всех подряд, ставится под сомнение: из десяти обучившихся лишь один оставался работать в компании. Страховой дом ВСК (СД ВСК), к примеру, набирает агентов только под определенные каналы продаж — допустим, страхование заемщиков, реализация полисов на предприятии.

Существует целая методика, позволяющая оценить интерес страховщика к тому или иному предприятию. Учитывается в первую очередь количество работающих и их средний заработок. Например, если компания с коллективом 500 человек и средним заработком 30 тыс. руб., то это достаточное условие для того, чтобы открывать здесь точку продаж. «Допустим, мы открываем допофис на предприятии, куда подбираем агентов из числа сотрудников данного предприятия, которые по тем или иным причинам были сокращены или увольняются, — поясняет Андрей Богданов, заместитель гендиректора СД ВСК. — Это уже наш штатный представитель, которому мы платим. В Москве — около 15 тыс. руб.».

Компаниям все меньше интересны совместители. «Мой опыт говорит о том, что они неэффективны, и для компании выгоднее иметь агентов, для которых страхование — основная профессия», — дополняет Андрей Богданов. И все-таки по отдельным направлениям совместители удачно вписываются в бизнес-процессы фирмы. Например, как считает Сергей Корчагин, директор дирекции организации набора и обучения страховых агентов СЛ ВСК, при страховании загородных домов продавцами выгоднее нанимать председателей или бухгалтеров садовых товариществ.

Юрий Вировец, президент группы компаний HeadHunter:
— Прежде всего страховой агент должен быть психологически устойчив. Ведь из десятка потенциальных контактов реально до сделок доходит единичное количество. Поэтому агент должен быть готов и к большому количеству отказов, пустых звонков и встреч с потенциальными клиентами. Психологически это выдержать может далеко не каждый. Следующее необходимое агенту качество — умение слушать. Те, кто, наоборот, «забалтывает» клиента, — непрофессионалы. Тем самым они пытаются компенсировать собственную неуверенность, незнание продукта. Успешные агенты всегда готовы вступить в диалог, но не апеллировать к заученным текстам. Третье качество — уверенность в себе. Страховщики продают не то чтобы воздух, но тоже не вполне материальные вещи — уверенность в будущем, спокойствие. Агенты очень востребованы. Проблема в том, что сфер, где можно применить свое умение продавать, очень много. Поэтому многие успешные агенты уходят в смежные области, где платят гораздо больше, например рекламу.

Страховые компании готовы брать совместителей и соискателей из регионов. Большинство совместителей работают брокерами, предлагая продукты разных страховых фирм. Тем самым у них больше шансов удовлетворить пожелания клиентов, тем более что особой разницы в агентском вознаграждении у различных СК нет.

Ирина ГАХОВА, корреспондент «D`»